Comment vendre des services de sécurité en tant que MSP

 lundi 23 août 2021
Comment vendre des services de sécurité en tant que MSP

Les services de cybersécurité ont le potentiel de devenir la prochaine grande source de revenus pour les MSP. Les produits de sécurité, autrefois considérés comme une réflexion secondaire pour la plupart des entreprises, occupent désormais le devant de la scène étant donné le nombre croissant de cyberattaques contre les entreprises. Selon un rapport de Grand View Research, la taille du marché mondial de la cybersécurité devrait atteindre 372,04 milliards de dollars d'ici 2028. , enregistrant un TCAC de 10,9 % sur la période de prévision.

Même si les MSP devraient trouver plus facile de vendre des services de sécurité dans les circonstances actuelles, les faits dépeignent une tout autre histoire. Les entreprises ne renforcent pas leurs systèmes de sécurité de manière aussi agressive qu’elles le devraient. Cela est dû en grande partie aux coûts associés à l’intégration de ces services. Les petites et moyennes entreprises ont tendance à ne pas se considérer comme des cibles privilégiées pour les cybercriminels, c'est pourquoi elles considèrent les services de cybersécurité davantage comme un coût plutôt que comme un investissement.

Dans cet esprit, quelles mesures les MSP devraient-ils prendre pour changer la mentalité des PME, gagner plus de clients et débloquer une nouvelle source de revenus récurrents pour leur entreprise ? Ce blog tente de répondre à cette question en décrivant les stratégies de vente que les MSP peuvent utiliser pour conclure davantage de transactions. Continuer à lire.


Commencer à partir de zéro


Même si les données et les chiffres constituent un bon moyen de discuter des dernières nouveautés en matière de cybersécurité avec vos pairs, ils ne sont peut-être pas très efficaces pour conclure des accords. Faites en sorte que vos données et vos chiffres comptent en leur fournissant une analyse approfondie. Après tout, c’est l’histoire qui se cache derrière eux qui remporte les marchés.

L’une des principales raisons pour lesquelles les PME prennent des précautions minimales en matière de cybersécurité est due à des connaissances incomplètes ou partielles. Votre argumentaire sera plus puissant si vos prospects comprennent que les cybercriminels les ciblent car ils peuvent facilement pénétrer leurs réseaux et nuire à leurs entreprises avec des ransomwares et d'autres formes d'attaques.


La résolution des problèmes est la clé


Si le retour sur investissement est difficile à démontrer, concentrez-vous plutôt sur les avantages des produits de cybersécurité en termes de solutions. Encore une fois, aidez vos clients à comprendre les problèmes, puis continuez. Au lieu de leur dire, demandez-leur de décrire les défis auxquels ils sont confrontés et dans quelle mesure leur infrastructure de sécurité actuelle répond à leurs besoins.

En discutant des besoins de sécurité de l'entreprise et en partageant des informations sur le secteur, vous leur permettrez de voir les choses sous un nouvel angle. Vous devriez amener vos clients à parler de leur entreprise et de leurs défis plutôt que de simplement leur en parler. De cette façon, ils peuvent identifier les problèmes et valoriser davantage vos produits de cybersécurité.


Évaluer leur plan de services gérés actuel


La plupart des PME comprennent peu les cyberattaques sophistiquées et les menaces persistantes avancées d’aujourd’hui. Ils partent du principe que les logiciels antivirus et antimalware de base, ainsi que les pare-feu et les systèmes existants vieux de plusieurs décennies, fourniront une protection adéquate. En tant que MSP, vous avez la responsabilité de les tenir informés à ce sujet et de leur présenter les dernières technologies de sécurité.

En discutant de solutions telles que la gestion des points de terminaison, vous pouvez expliquer pourquoi la cybersécurité est devenue un jeu de surveillance 24h/24 et 7j/7 et pourquoi l'automatisation, la surveillance à distance, la gestion et la correction automatique des menaces sont bénéfiques. De véritables analyses du Dark Web peuvent donner aux clients un meilleur aperçu des menaces auxquelles ils sont confrontés.

En outre, les MSP peuvent également proposer une cybersécurité complète dans le cadre de leur offre de base. De nombreux clients apprécieront une infrastructure de cybersécurité plus robuste. Ce faisant, la nécessité de vendre la cybersécurité séparément est éliminée. Les MSP peuvent tirer parti de cette évolution pour se différencier de leurs concurrents, même si cela augmente le coût du forfait de base.


Établir la crédibilité


Les entreprises supposent souvent que leur plan MSP de base couvre des services complets de cybersécurité. Les clients doivent être parfaitement conscients des services couverts par leurs forfaits et du niveau de cybersécurité dont ils bénéficient. Il existe un risque de méfiance entre les entreprises et leurs MSP si ces subtilités ne sont pas claires.

Garder les lignes de communication ouvertes avec vos clients est également essentiel pour établir votre crédibilité. Vous devez démontrer comment vos offres de cybersécurité atténuent les menaces. Fournissez régulièrement à vos clients des données sur les menaces évitées et expliquez-leur les dommages qu'elles auraient pu causer à leurs données et à leur entreprise si elles n'étaient pas contestées. En l’absence de feedback régulier, les outils de cybersécurité peuvent paraître inutiles.

Une relation commerciale durable est basée sur la confiance. Le domaine de la cybersécurité est délicat et même les meilleurs outils peuvent être exploités. Il est essentiel que vous définissiez les bonnes attentes pour vos clients et que vous y répondiez.


Éduquer et intégrer


Vos clients sont tout aussi responsables de leur cybersécurité que vous. Une fois que vous avez intégré vos clients, offrez-leur un transfert de connaissances en matière de cybersécurité en tant que service supplémentaire. Formez régulièrement leurs employés aux meilleures pratiques en matière de cybersécurité et assurez-vous qu'ils sont au courant des derniers types d'attaques. Malgré une prise de conscience généralisée, de nombreuses entreprises restent la proie de simples attaques de phishing.

Il est impératif de former les employés de vos clients et de partager avec eux du matériel pédagogique afin qu'ils restent vigilants. Cela garantira une cybersécurité étanche à leur entreprise.


Combler l'écart


Selon Peter Firstbrook, vice-président de Gartner Research, l’un des défis auxquels est confronté le secteur de la cybersécurité est le manque de professionnels de la sécurité qualifiés.

Il a noté que " 80 % des organisations nous disent qu'elles ont du mal à trouver et à embaucher des professionnels de la sécurité, tandis que 71 % déclarent que cela a un impact sur leur capacité à réaliser des projets de sécurité au sein de leur organisation."

Les MSP emploient certains des meilleurs professionnels de la technologie du secteur, dont ils peuvent exploiter les compétences pour combler la pénurie de talents informatiques dans les entreprises.

Avec les données, le savoir-faire et la stratégie appropriés, vous pouvez convaincre vos clients existants de mettre à niveau leur pile de cybersécurité et inciter de nouveaux clients à s'y inscrire.

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