Combien les MSP devraient-ils dépenser en marketing ?

 jeudi 15 décembre 2022
Combien les MSP devraient-ils dépenser en marketing ?

C'est le moment idéal pour devenir MSP et presque 100 % des MSP le pensent. Le marché des services gérés aux États-Unis était évalué à 44,75 milliards de dollars en 2020 et devrait atteindre 72,88 milliards de dollars d'ici 2026. Cette croissance a été accélérée par le COVID-19, lorsque la demande de services cloud et de solutions MSP a augmenté. Le plus grand défi pour les MSP est de canaliser cet élan à court terme et de l’exploiter pour parvenir à une croissance et à un succès à long terme.


Besoin de commercialisation


La plupart des MSP commencent avec une list de clients composée de membres de la famille, d'amis et de contacts professionnels. Pour cette raison, le coût d'acquisition de clients a tendance à être faible au début, c'est pourquoi de nombreux propriétaires de MSP ne réalisent la nécessité du marketing que bien plus tard, lorsque les revenus provenant de sources connues commencent à se tarir ou ne stimulent pas la croissance. Pour pérenniser et développer votre MSP, vous devez sortir de vos cercles sociaux et commencer à vendre ses services à un public plus large.

C'est là que le marketing devient important. Le marketing vous aide à atteindre des clients potentiels et à les informer sur votre service. Cela vous aide à bâtir votre réputation afin que des personnes extérieures à vos cercles puissent commencer à faire confiance à votre entreprise MSP et à faire appel à vos services.

Il va sans dire que le marketing seul ne fonctionnera pas. Vous ne pouvez pas toujours fournir un service médiocre et vous attendre à ce que le marketing fasse des merveilles. Vous finirez seulement par développer une mauvaise réputation, qui rattrapera tôt ou tard votre entreprise. Cependant, si vous fournissez systématiquement un service de qualité, le marketing peut vous aider à tirer parti de cela pour garantir que votre activité MSP continue de fonctionner et de croître.


Définir un budget marketing MSP


Pour décider de votre budget marketing, considérons ce que vous vendez, votre situation unique et la valeur de vos clients. Vous ne vendez pas de widgets à 5 dollars ; vos solutions pourraient coûter 5 000 $ par mois, voire plus. Pour gagner un nouveau client, vous avez besoin d’une équipe proactive et très réactive qui offre un excellent service client. De plus, vous devez véritablement établir des relations mutuellement bénéfiques afin que vos clients conservent vos services et que vous augmentiez la valeur à vie de chaque client.


Combien valent vos clients ?


La valeur à vie de vos clients est probablement élevée si vos clients ont tendance à rester avec vous pendant au moins quelques années. Combien de temps un client reste-t-il avec vous en moyenne ? Combien de revenus chaque client génère-t-il en moyenne par mois ? Découvrez combien de temps un client reste avec vous en moyenne et combien de revenus il génère chaque mois et vous pouvez calculer la valeur à vie d'un client.

Disons qu'en moyenne, vos clients dépensent 3 000 $ par mois pour vos services et qu'ils restent avec vous pendant une période de cinq ans. La valeur à vie d'un client pour votre entreprise MSP est de 180 000 $. C'est un bon chiffre pour commencer à réfléchir au montant que vous devriez dépenser pour le marketing de votre entreprise MSP.

Disons que vos revenus récurrents sont : le montant d'argent que vous espérez gagner en fonction des contrats - est inférieur à 2 000 $/mois/client. Cela représente un revenu de 120 000 $ par client sur cinq ans. Si nous supposons que vous réalisez un profit de 30 % sur chaque client, votre bénéfice net sur chaque client est de 36 000 $. Combien d’argent êtes-vous prêt à dépenser en marketing pour réaliser ce profit ?


Combien devriez-vous dépenser pour le marketing de votre entreprise MSP ?


Si nous supposons un taux de clôture moyen du secteur de 20 %, vous avez besoin de cinq prospects pour obtenir un client et réaliser un bénéfice de 36 000 $. Supposons que votre coût par prospect sur Google Ad Words soit de 1 000 $. Vous devez dépenser 5 000 $ pour réaliser un bénéfice de 36 000 $. Est-ce que cela semble faisable ?

Bien sûr, vous pouvez optimiser votre coût par prospect et augmenter la valeur de vos clients (et les bénéfices qui en découlent) au fil du temps, mais vous ne pouvez le faire que si vous suivez ces chiffres et prenez des mesures précises pour les améliorer. L'idée ici était de vous donner une idée de la manière dont vous pouvez utiliser les données pour décider de votre budget marketing et prendre des décisions plus judicieuses lors de la commercialisation de votre activité MSP.


L'élément de risque


Gardez à l’esprit que le marketing est un investissement et que, comme pour tout autre investissement, il comporte un élément de risque. Vous pouvez vous attendre à réaliser un bénéfice de 36 000 $ auprès d'un client au cours de sa vie et à dépenser 15 000 $ pour l'acquérir, pour ensuite vous rendre compte que les choses ne se sont pas déroulées comme prévu et que vous n'en avez profité que de 10 000 $, ce qui entraîne une perte nette. de 5 000 $. C’est possible, car après tout, les investissements échouent.

Cependant, le marketing reste un très bon moyen de développer votre entreprise. C'est pourquoi la plupart des entreprises y investissent, quelle que soit leur taille. Si vous parvenez à gérer vos risques, à optimiser vos campagnes et à accroître votre efficacité, votre marketing MSP vous aidera très certainement à atteindre vos objectifs et à développer votre activité MSP.


Définir les bases


En plus d'utiliser les données pour optimiser les performances de votre campagne, ces étapes vous aideront à tirer le meilleur parti de votre budget marketing.

  • Identifiez votre public cible : créez des personnalités d'acheteur et d'utilisateur qui incluent des mots clés, des comportements, des intérêts, etc., de vos utilisateurs cibles afin de pouvoir les cibler efficacement via divers canaux hors ligne et en ligne.
  • Définissez votre proposition de valeur : Décrivez vos services, identifiez ce qui différencie votre entreprise MSP de vos concurrents et décrivez clairement comment vous aidez vos clients à résoudre leurs problèmes. En tant que MSP, vous devez également être conscient du fait que vous ne vendez pas un produit, vous vendez une promesse. Vous souhaitez faire savoir que vous êtes digne de confiance et compétent, afin que vos clients puissent compter sur vous pour obtenir de l'aide lorsqu'ils en ont besoin.
  • Définissez des KPI  : définissez des objectifs pour les mesures marketing telles que le coût par prospect, le coût par acquisition, la valeur à vie du client, etc. Vous pouvez définir des KPI pour chacun de vos canaux marketing et travailler également à les améliorer au fil du temps.
  • Mesurer les performances et les optimiser : cela vous aidera à optimiser en permanence vos campagnes et à accroître l'efficacité marketing.

Concentrez-vous sur les bons canaux de marketing


Une fois que vous avez décidé de votre budget et défini les bases, commencez à travailler sur ces canaux de marketing. Recherchez et évaluez vos concurrents afin de vous démarquer grâce à vos communications marketing.


Votre site web


Puisque vous êtes un MSP, il est fort probable que vos clients potentiels vous recherchent en ligne. Investissez dans un site Web professionnel qui n’a pas l’air d’être local ou amateur. Votre site Web est le meilleur canal pour construire votre marque et votre image, car il est entièrement sous votre contrôle. Vous avez toute liberté pour vous représenter comme vous le souhaitez. Assurez-vous que votre site Web dispose d'une bonne interface : que vos visiteurs puissent accéder facilement aux informations dont ils ont besoin et que tout votre contenu soit facilement lisible et compréhensible. Décrivez clairement vos offres et mettez en évidence les remises, offres groupées de produits et autres avantages. Communiquez comment vous résolvez les problèmes de vos clients potentiels. Vous pouvez inclure des ressources gratuites telles que des livres électroniques, des rapports et des livres blancs qui agissent comme un mécanisme de capture de leads tout en établissant votre crédibilité en tant qu'expert et en vous aidant dans votre marketing. Projetez une image de fiabilité et de compétence afin que vos visiteurs soient convaincus que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes et collaborer avec vous.


Obtenez des références ou du bouche à oreille


Les entreprises qui disposent de programmes de parrainage structurés connaissent une croissance de leurs revenus plus élevée et ont de meilleurs taux de conversion. Votre entreprise MSP n’est pas différente. Les références fonctionnent bien pour les MSP, car vos clients potentiels recherchent quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance. Lorsque vos clients recommandent votre entreprise MSP à leurs amis ou pairs, c'est votre entreprise MSP qui gagne la confiance de vos clients potentiels. Les référencements peuvent être gratuits lorsqu’ils proviennent de la bonne volonté de vos clients bien intentionnés. Néanmoins, vous pouvez également encourager les références afin d’en faire une relation mutuellement bénéfique pour toutes les parties impliquées. Soyez transparent dans toutes vos relations de référencement pour renforcer la confiance et la crédibilité.


Allez local


Il n'est pas nécessaire que votre entreprise MSP reste locale puisque les services cloud et les outils de surveillance à distance vous offrent une plus grande flexibilité et évolutivité. Cela dit, si vous avez de nombreuses entreprises locales qui pourraient être des clients potentiels ou si vous souhaitez cibler des entreprises locales, vous pouvez adopter et expérimenter des méthodes de marketing plus traditionnelles et peut-être moins chères, comme l'utilisation de dépliants et de dépliants.


Allez dans une niche


Si vous vendez des services pour un marché de niche comme les cabinets médicaux ou la finance, vous pouvez envisager de sponsoriser des événements (en ligne et hors ligne) qui rassemblent des personnes de ce créneau. Vous pouvez également vous associer à des influenceurs et des experts pour promouvoir vos services. Gardez un œil sur le marché - voyez ce que font vos concurrents et quels canaux ils utilisent pour commercialiser divers services. Soyez là où se trouvent vos clients. Identifiez les sites Web qu'ils visitent, le contenu qui les intéresse, etc. Choisir une niche vous aidera à être pertinent et visible pour vos clients potentiels. Cela vous aidera à engager des conversations significatives et à nouer des relations avec eux.


Chaînes "gratuites"


Certains canaux de commercialisation sont naturellement moins chers que d’autres. Tirez parti des canaux de marketing gratuits ou relativement bon marché tels que le contenu organique, l'optimisation des moteurs de recherche, les newsletters, les e-mails, les propositions commerciales, etc., pour développer votre activité MSP. Ceux-ci nécessitent des investissements minimes - principalement juste votre temps ou celui de vos employés. Et bien que le temps soit une ressource inestimable, ces canaux de marketing pourraient vous aider à augmenter régulièrement votre list de clients à long terme sans dépenser d'argent pour vos efforts de marketing. C'est bien d'investir du temps dans ces programmes «gratuits» chaînes même si vous avez de l'argent à dépenser et obtenez des résultats plus rapides avec les autres chaînes. 


Publicité en ligne payante


Puisque vous proposez des services gérés, il est fort probable que vos clients potentiels soient en ligne. Complétez votre offre «gratuite» efforts numériques avec de la publicité payante ou des publicités au paiement par clic. L’avantage de la publicité en ligne est qu’elle est très ciblée. Vous pouvez atteindre vos clients potentiels à l'aide de mots-clés ou en décrivant leurs intérêts et leurs comportements, etc. Vous pouvez même cibler ou recibler les prospects en fonction des actions qu'ils ont entreprises, comme visiter votre site Web ou télécharger l'un de vos supports marketing. De plus, vous obtenez des données précises pour surveiller et optimiser vos campagnes. Les publicités en ligne sont un excellent moyen d'obtenir rapidement des prospects et de constituer votre list de clients.


Note de fin


Commercialiser votre entreprise MSP n’est pas une voie sûre vers le succès. Cela ne peut aider votre activité MSP que si vous fournissez systématiquement des services de qualité à vos clients. Cela dit, le marketing peut aider votre entreprise MSP à diversifier ses sources de revenus en vous aidant à atteindre un public plus large et en augmentant régulièrement votre list de clients. Cela peut vous aider à rendre votre activité MSP plus rentable si vous vous appuyez sur les données pour prendre des décisions marketing intelligentes et optimiser vos efforts marketing à long terme.

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