Gids voor het verkopen van beheerde services in 2020

Hoewel de managed services-sector zich in een gestage groeifase bevindt, hebben de meeste managed service providers (MSP's) nog steeds moeite met het verkopen van hun diensten. Als u een MSP bent die zichzelf probeert te positioneren in een concurrerende markt, zijn goede softwaretools en hoogwaardige klantenservice niet onderhandelbaar. Het verkopen van managed services vergt echter veel meer dan dat.

In deze blog leggen we uit hoe u beheerde services kunt verkopen aan verschillende kleine en middelgrote bedrijven en hoe u verschillende strategieën kunt integreren bij het pitchen van uw services aan potentiële klanten.

De beste manieren om de meest voorkomende verkoopuitdagingen voor MSP's te overwinnen

Hoewel er talloze uitdagingen bestaan bij het verkopen van beheerde services aan bedrijven, is het zeker niet moeilijk om deze uitdagingen te overwinnen en in deze branche succesvol te zijn. Zelfs in een drukke markt kunnen MSP's profiteren van een groot aantal mogelijkheden om hun diensten winstgevend te verkopen en hun groei te stimuleren.

Enkele van de belangrijkste stappen om deze uitdagingen te overwinnen zijn:

• Behandel het pijnpunt: concentreer u op de specifieke uitdagingen waarmee uw potentiële klant op IT-gebied wordt geconfronteerd. Leg uit hoe uw dienst hun last kan verlichten en het leven voor hen kan verbeteren. Als uw potentiële klant bijvoorbeeld worstelt met gegevensbeheer, moet u uw cloudopslagdienst pitchen en laten zien hoe deze de kosten voor gegevensopslag en onderhoud kan verlagen.
• Investeer in technologie: de meeste MKB-bedrijven zijn zich er nu van bewust dat ze effectief kunnen concurreren, zelfs met grote bedrijven, als ze toegang hebben tot de juiste technologie. Ze verwachten dat MSP's over de nieuwste oplossingen op de markt beschikken, wat betekent dat MSP's hun softwareproducten voortdurend moeten upgraden door te investeren in technologie en te kiezen voor de juiste tools voor hun bedrijf.
• Informeer uw klanten: MKB-bedrijven die geen achtergrond in technologie hebben, vinden het vaak moeilijk te begrijpen waarom zij MSP-diensten nodig hebben en waarom dit deel zou moeten uitmaken van hun jaarlijkse budget. Het opleiden van uw klanten moet onderdeel zijn van uw voortdurende verkoopstrategie in de MSP-wereld.
• Creëer vraag met een sterke marketingcampagne: als u wilt profiteren van de huidige groeifase die de MSP-industrie doormaakt, moet u waardevolle klanten gaan aantrekken via een sterke marketingcampagne. U moet een koperspersona opbouwen om u specifiek op de juiste klanten te richten die waarde aan uw bedrijf kunnen toevoegen. Uw campagne moet zich richten op de diensten die u levert en hoe u de ROI van uw klanten kunt maximaliseren. U moet een combinatie van verschillende methoden gebruiken, zoals e-mails, Google Ads, SEO en meer, om een breed scala aan doelgroepen te bereiken.
• Prijs de juiste prijs voor uw services: u moet de juiste prijs voor uw services bepalen op basis van de waarde die u levert, in plaats van op basis van de kosten die u maakt. U moet de prijzen onderzoeken die uw concurrentie op de markt in rekening brengt en hoeveel uw typische doelgroep zich kan veroorloven. Op basis daarvan kunt u een eerlijke prijsstrategie bedenken die u kan helpen concurrerend te blijven op de markt. Zorg ervoor dat u ons gratis eBook: Prijzen voor winstgevendheid voor MSP's leest om u te helpen de juiste prijsstrategie te bepalen.

Vragen die u aan een potentiële koper kunt stellen

Een van de belangrijkste aspecten van het verkopen van managed services is het stellen van de juiste vragen aan uw doelgroep. Naast het opbouwen van relaties, zal dit u ook helpen uw pitch te ontwikkelen op basis van wat zij nodig hebben van hun IT-dienstverleners.

Stel de volgende relevante vragen:

• Met welke IT-problemen worden uw prospects geconfronteerd?
• Hebben ze specifieke zorgen over cyberveiligheid?
• Hebben ze pijnpunten die onmiddellijk moeten worden verholpen?
• Hoeveel zijn ze bereid te besteden aan IT?
• Welk serviceniveau verwachten ze van jou?

Zodra u de antwoorden op deze vragen heeft gevonden, bent u beter in staat om het juiste pakket voor te stellen dat aan al hun behoeften voldoet.

Tips om succesvol te worden in het verkopen van Managed Services

Gezien de gestage groei van de algehele markt voor beheerde services, is dit het juiste moment voor u, als MSP, om op deze trend te profiteren en uw bedrijf te laten groeien. Als je echter moeite hebt met groeien, kunnen deze tips je helpen:

• Cross-sell en upsell: Cross-sell en upsell bieden MSP's een geweldige kans om hun omzet en winst te vergroten. Het is veel gemakkelijker en goedkoper om aan uw bestaande klanten te verkopen dan om nieuwe klanten te werven. U moet een manier vinden om nieuwe diensten aan uw bestaande klanten te presenteren. Naast het verhogen van uw omzet, helpt dit ook bij het behouden van klanten.
• Werk samen met de juiste spelers: er is een breed scala aan beheerde services beschikbaar op de markt. In de meeste gevallen zullen MSP's niet alles zelf kunnen leveren. Partnerschappen zijn belangrijk om uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Als uw expertise bijvoorbeeld ligt in beveiligingsoplossingen, kunt u een partner inschakelen om cloudback-up voor uw klanten te verzorgen. In ruil daarvoor kunt u uw beveiligingsoplossingen ook pitchen bij de klanten van uw partner. Als u wilt samenwerken, moet u samenwerken met een partner die een aanvulling is op uw bedrijf.
• Ga goed om met bezwaren: Bezwaren maken deel uit van het spel wanneer u uw diensten aan potentiële klanten aanbiedt. U moet bereid zijn met deze bezwaren om te gaan en vertrouwen tonen in uw aanpak. Elk bezwaar kan licht werpen op de informatie die u mogelijk mist en welke informatie u nodig heeft. Dit zal u helpen om volgende klanten te benaderen met de juiste informatie, zodat u verder kunt met het verkoopproces.
• Benader de beslisser: hoewel dit misschien gezond verstand lijkt, zijn er momenten waarop verkopers hun uiterste best doen om iemand te overtuigen die niet eens de leiding heeft. Je wilt niet horen: 'Ik moet het bij mijn baas navragen' als je klaar bent met je pitch. Zorg ervoor dat u altijd met de beslisser praat wanneer u uw verkoop pitcht. Doe achtergrondonderzoek naar wie u kan helpen de verkoop te sluiten.

Het verkopen van uw managed services hoeft niet moeilijk te zijn. Door de hierboven genoemde tips te volgen, kunt u uw potentieel ontsluiten en uzelf positioneren als een dominante speler op de markt. Concentreer u op efficiëntie en kies de juiste strategie en software die het beste bij uw bedrijfsdoelstellingen past. Succes!