Como vender serviços de segurança como um MSP

 Segunda-feira, 23 de agosto de 2021
Como vender serviços de segurança como um MSP

Os serviços de segurança cibernética têm potencial para se tornarem o próximo grande gerador de receitas para MSPs. Os produtos de segurança, que antes eram apenas uma reflexão tardia para a maioria das empresas, estão agora no centro das atenções, dado o número crescente de ataques cibernéticos às empresas. De acordo com um relatório da Grand View Research, espera-se que o tamanho do mercado global de segurança cibernética atinja US$ 372,04 bilhões até 2028 , registrando um CAGR de 10,9% no período de previsão.

Embora os MSPs devam achar mais fácil vender serviços de segurança nas circunstâncias prevalecentes, os factos mostram uma história diferente. As empresas não estão a reforçar os seus sistemas de segurança tão agressivamente como deveriam. Isto se deve em grande parte aos custos associados à integração desses serviços. As pequenas e médias empresas tendem a não se considerar alvos importantes para os cibercriminosos, razão pela qual encaram os serviços de cibersegurança mais como um custo do que como um investimento.

Com isso em mente, que medidas os MSPs devem tomar para mudar a mentalidade das PMEs, conquistar mais clientes e desbloquear um novo fluxo de receitas recorrentes para os seus negócios? Este blog tenta responder a essa pergunta descrevendo estratégias de vendas que os MSPs podem usar para fechar mais negócios. Leia.


Começar do zero


Embora dados e números sejam uma boa maneira de discutir as novidades em segurança cibernética com seus pares, eles podem não ser muito eficazes para fechar negócios. Faça seus dados e números valerem, fornecendo análises aprofundadas sobre eles. Afinal, é a história por trás deles que conquista negócios.

Um dos principais motivos pelos quais as pequenas e médias empresas tomam precauções mínimas de segurança cibernética é o conhecimento incompleto ou parcial. Seu argumento de venda será mais poderoso se seus clientes em potencial compreenderem que os cibercriminosos os atacam porque podem facilmente penetrar em suas redes e prejudicar seus negócios com ransomware e outras formas de ataques.


A resolução de problemas é fundamental


Se for difícil demonstrar o ROI, concentre-se nos benefícios orientados para soluções dos produtos de segurança cibernética. Novamente, ajude seus clientes a entender os problemas e depois prossiga. Em vez de lhes dizer, peça-lhes que descrevam os desafios que enfrentam e até que ponto a sua infra-estrutura de segurança actual satisfaz as suas necessidades.

Ao discutir as necessidades de segurança da empresa e compartilhar insights sobre o setor, você permitirá que eles vejam as coisas sob uma nova perspectiva. Você deve fazer com que seus clientes falem sobre seus negócios e desafios, em vez de apenas contá-los. Dessa forma, eles poderão identificar os problemas e valorizar mais seus produtos de segurança cibernética.


Avalie seu plano atual de serviços gerenciados


A maioria das PMEs tem pouca compreensão dos ataques cibernéticos sofisticados e das ameaças persistentes avançadas de hoje. Eles operam sob a suposição de que softwares antivírus e antimalware básicos, bem como firewalls e sistemas legados com décadas de existência, fornecerão proteção adequada. Como MSP, você é responsável por mantê-los informados sobre esse assunto e apresentá-los às mais recentes tecnologias de segurança.

Ao discutir soluções como o gerenciamento de endpoints, você pode explicar por que a segurança cibernética se tornou um jogo de monitoramento 24 horas por dia, 7 dias por semana e por que automatizar, monitorar remotamente, gerenciar e corrigir automaticamente ameaças é benéfico. As varreduras reais da dark web podem fornecer aos clientes mais informações sobre as ameaças que enfrentam.

Além disso, os MSPs também podem oferecer segurança cibernética abrangente como parte do seu pacote básico. Muitos clientes acolherão com satisfação uma infraestrutura de segurança cibernética mais robusta. Ao fazer isso, a necessidade de vender segurança cibernética separadamente é eliminada. Os MSPs podem aproveitar essa mudança para se diferenciar dos concorrentes, mesmo que isso aumente o custo do pacote básico.


Estabeleça credibilidade


As empresas muitas vezes assumem que o seu plano básico de MSP cobre serviços abrangentes de segurança cibernética. Os clientes precisam estar bem cientes de quais serviços são cobertos por seus planos e quanta segurança cibernética eles recebem. Existe uma probabilidade de desconfiança entre as empresas e os seus MSP se estes pontos mais delicados não forem claros.

Manter linhas de comunicação abertas com seus clientes também é essencial para estabelecer credibilidade. Você precisa demonstrar como suas ofertas de segurança cibernética mitigam as ameaças. Forneça regularmente aos seus clientes dados sobre ameaças evitadas e explique os danos que elas poderiam ter causado aos seus dados e negócios se não fossem contestadas. Na ausência de feedback regular, as ferramentas de segurança cibernética podem parecer desnecessárias.

Um relacionamento comercial duradouro é baseado na confiança. O campo da segurança cibernética é complicado e até as melhores ferramentas podem ser exploradas. É essencial que você defina as expectativas certas para seus clientes e cumpra-as.


Educar e integrar


Seus clientes são tão responsáveis pela segurança cibernética quanto você. Depois de integrar seus clientes, forneça-lhes a transferência de conhecimento sobre segurança cibernética como um serviço adicional. Treine seus funcionários regularmente sobre as melhores práticas de segurança cibernética e garanta que estejam atualizados sobre os tipos de ataques mais recentes. Apesar da conscientização generalizada, muitas empresas ainda são vítimas de simples ataques de phishing.

É imprescindível treinar os funcionários de seus clientes e compartilhar com eles material educativo para que fiquem atentos. Isso garantirá uma segurança cibernética rígida para sua empresa.


Preencha o espaço


De acordo com Peter Firstbrook, vice-presidente de pesquisa do Gartner, um dos desafios enfrentados pela indústria de segurança cibernética é a falta de profissionais de segurança qualificados.

Ele observou que " 80% das organizações nos dizem que têm dificuldade em encontrar e contratar profissionais de segurança, enquanto 71% dizem que isso afeta sua capacidade de entregar projetos de segurança dentro de suas organizações."

Os MSPs empregam alguns dos melhores profissionais de tecnologia do setor, cujas habilidades podem aproveitar para suprir a escassez de talentos de TI nas empresas.

Com os dados, o conhecimento e a estratégia corretos, você pode convencer seus clientes existentes a atualizar sua pilha de segurança cibernética e fazer com que novos clientes se inscrevam nela.

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